来源/光子星球

作者/文烨豪

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“现在是有多想不开，才会想着靠卖新机挣钱？”在身经百战的林旭看来，现在手机店不止是行情不好，而是已步入夕阳了。

林旭入行很早，岳父是当地第一批手机经销商，结婚后，身为女婿的他接过了老丈人的衣钵，经营者当地商业区的两家手机门店。

在他看来，手机门店的颠峰时期大约是在10年前，彼时正值3G转4G浪潮，两家店一天最多能卖出100多台手机。然而，随着手机行业的生命力逐渐衰退，手机线下门店也陷入了艰难的境遇——无论是手机销量、利润的下滑，还是杂七杂八的附加业务的颓势，似乎都成为了行业日落西山的写照。

01

线下门店，无人生还

“现在，我们这一个月能卖个3、40台新机就算是很不错了，一个月要是还能卖上百台，那绝对是数一数二的大店了。”

销量走低的同时，利润也在下降。林旭告诉光子星球，行业热络的时候，大家都不太“正经”，不管什么手机，遇到“老实人”只管加价就完事了，后来虽然价格透明了不少，但卖蓝绿厂的线下机，利润仍然相当可观。

在此背景下，各种手机门店、通讯店，挤满了彼时当地商业区的底层门店，“仿佛遍地都是钱”。然而，随着行业步入低迷，林旭的神仙日子也成为了过去式。

据其回忆，大概是在2018年之后，电商崛起、行业变得更加透明，店里的生意则以肉眼可见的速度的下滑——客流减少的同时，满天飞的报价单和电商比价，也杀死了原来的“无脑加价”。

“一台8000多的iPhone，顶天100-200的毛利，上个月走了一台iPhone13 Pro，就只赚了80元钱，其他手机算上各种各样的优惠和讨价还价，别说加价了，价格普遍比淘宝还低，拿头赚钱？”林旭坦言。

此外，林旭还提到，由于行情不好，向他这样的通讯店基本不会再压货，若是遇到缺货的情况，只能向本地同行调货，偶尔还会为此赔钱。而品牌专卖店的日子，似乎也不比个体通讯店好过。

两年前，国产手机厂商纷纷奔赴高端化，这也给疲倦的经销商们打了一剂鸡血。因此，当手机厂商带起门店开向商圈的节奏时，老陶也加入了进去，把店开进了购物中心。殊不知，购物中心似乎并不是手机的合格卖场，人流很多，进店体验的人也很多，但实际成交量却一言难尽，“尤其是高端机型，淤积更是严重”。

一位浙江的手机经销商亦曾告诉光子星球，当地一家主要做华为的大型经销商，后来又去做了其他品牌，最后发现所谓的高端化其实不是解药而是苦果，最终几乎是在一夜之间，关掉了绝大多数门店。

而在此背景下，不少店为了谋生，不得不绕开品牌方面的规定。成都周边某品牌专卖店销售告诉光子星球，虽然价格是死的，得根据公司定价来，但为了留住生意，很多时候门店只能倒贴，“就算嘴上咬死价格，但当你转过身走出去的时候，很多销售还是会松口。”

以该品牌折叠屏旗舰为例，起初只送小礼品，但一番讨价还价后，其实际卖价比在电商平台的定价低了100元。“公司肯定不会给你折扣，这100优惠其实是我们门店给到你的，要是被抓到还要遭罚几千。要知道我们卖一台机子，利润还不到两百。”

而行业由盛转衰，林旭所在的商业区，生态也在改变。周遭的店铺，有的奔着杂货店去了，主打一个多元化发展，有的则转行卖起了电子烟。“后来做电子烟的这批倒了，有几家又跑去和那帮卖电脑的卷起了安防，卖摄像头。我其实也跟风考察过，想着自己没有资源和路子，放弃了。”

“如果不是因为门店是自己的，这个店可能根本活不到今天。”

02

附加业务，也卷不动了

这几年，绝大部分手机门店都挣扎在稳定的下滑里。

西南某四线城市的通讯店店主骆平告诉光子星球，就算生意越做越差，但前几年偶尔还会去畅想会不会逆风翻盘，而现在，他已经彻底躺平了，只求能生存下去。

对于诸如折叠屏之内的市场变局，骆平的感知也不算强烈。据其透露，这些年，除了极少数熟客会在他这预定折叠屏新机，其余时间折叠屏就像是放在店里充当门面的产品，体验的人很多，感兴趣的人也很多，但掏钱的人却寥寥无几。

大概是从去年末开始，折叠屏生意有了一些起色，今年以来，每个月基本都能卖上一两台新机，只是这个量对于门店整体的帮助并不大。对其而言，真正的变化在于，主业垮掉的同时，副业也卷了起来。

“除非有品牌养着，不然能活到现在的手机店，没有几家是完全靠卖手机赚钱的。”骆平告诉光子星球，只有朝着配件、维修、运营商合作、二手等方向综合性发展，从边边角角抠出利润，才能博得一线生机。本地有些同行，甚至开设了黄金、烟酒回收的业务。

以配件为例，耳机、钢化膜、充电线、手机壳等品类，一直是门店的香饽饽。“配件的毛利一直是最高的，进价十块钱不到的有线耳机，能轻松卖个几十块，印象最深刻的是iPhone X刚出的时候，十几块进的手机壳挂个一百多元都能卖断货。”

然而，当下手机配件的消费逻辑早已更迭。在骆平看来，当下配件的价格早已透明，人人都下了个拼多多，低价网购手机壳、数据线、充电宝，可能只有那些要得急的人会专门跑到店里来买，量已经走不起来了。此外，市里还开了很多专门做同城配送的配件店，走美团、微信，把价格也打了下来。

同样的局面，置之于维修亦然。骆平只会贴膜，并不会维修手机这种技术活，因此店里的维修业务一直是雇来的小伙负责，尽管小伙空闲时也会兼任店员，但工资也比普通店员高出了一截。这意味着，为了保住维修点，骆平平均每个月会多开出2、3000元的工资。

然而，不景气的语境下，手机维修行业也慢慢卷了起来。以最常见的换屏为例，据骆平透露，现在很多人买新机都送了碎屏险，屏幕碎了直接送官方维修，像他们这种拿不到合作资格的店，可以说是一点办法也没有。“钢化膜卷出自动贴膜后，来店里贴膜的人都少了很多，现在苹果还搞了个加密芯片，逼着用户去官方维修，真的恶心。”

与此同时，维修价也被打了下来。“原来还能在价格上动动手脚，现在要是我们报价太高，顾客可能转身就走了，毕竟这行零部件价格都是固定的，那些维修平台和同行，逼得我们只能赚个辛苦费。”

相较于维修、贩卖配件等业务，真正的重头戏，其实是运营商。骆平告诉光子星球，在当地，绝大部分手机店都同三大运营商有合作，合作最多的中国移动，合作方式也是五花八门。

最常见的就是卖合约机，通过保底消费协议来降价促销。以某折叠屏旗舰为例，1000/2000/4000元的补贴，分别对应着150/300/600档位的套餐，考虑到2-3年不可降费的合约期，所谓的补贴其实是加价。

此外，原本还有存话费送手机、办宽带送手机等，抑或是免费送两个月的“咪咕大礼包”，赌的就是用户两个月后忘记退订。而以上种种，运营商均会给到门店补贴，“就算是一身‘傲骨’的小米之家，现在好像也已经被运营商‘收编’了。”

“以我们以前和某运营商签的达量协议为例，每月帮他们开满一定的号数，就能拿到相应的补贴，连续完成还能免掉房租，算下来收入其实很可观。”骆平坦言：“而现在，不仅补贴一直在下降，无论是劝人办卡还是办宽带，也都很难拉到人了，完不成任务甚至还要根据差额倒扣钱。”

“我头大，底下的店员也头大，好多人扛个一两个月就走了。很无奈，但一时间也想不出什么办法。”

03

二手手机，才是出路？

其实，手机店主们并非没有出路——卖新机赚不到钱，并不意味着卖手机不赚钱。

郭伟的表哥，在当地开了一家通讯店，有了这层关系，体制内出身的郭伟，从iPhone X开始，将收售二手手机当作了副业。

这些年，他对这一行最大的感触，就是客群的拓宽。原本，只有学生、年轻人会购买二手手机，但在这两年，二手手机不仅成为了老人机的上位替代品，也逐渐被全年龄段的用户所接纳。

而在他看来，手机这行，现在只有卖二手手机，才是真正能赚钱的生意。“新机利润最高百来块，而二手手机只要操作好了，每台最差都能赚个100、200，运气好收售一台旗舰手机，差价能到上千元。”

郭伟的客流主要分为三类，一类是自己的朋友以及朋友的朋友，一类是在表哥店里购机的顾客，还有一类则是闲鱼上的散客。

“我们这种小地方重人情，大家相互间都认识，你做得好人家自然也会帮你介绍，大部分人交易一次后就成为了熟客。”在熟人社交根深蒂固的小镇，“朋友-朋友”链式传播的威力，丝毫不亚于二手平台的宣传广告。

而郭伟表哥店里的顾客，则更多扮演着二手手机供给的角色：“闲鱼收来的手机，往往赚不到什么钱，毕竟全国各地的贩子都在盯着，人顾客也不傻，价格层面没啥操作空间。”

相比之下，在通讯店购机的熟客，才是其真正的“衣食父母”。“手机店开久了，微信里肯定会积累很多顾客，这些顾客维护好了，不仅还会找你买新机，他们的旧手机也能折旧给你。有个女生，每逢苹果出新款必换机，顺便把旧手机低价卖给我们，每次基本都能倒腾个小500。”

当然，郭伟也不是所有的手机都收。据其透露，他原本只收苹果手机，毕竟苹果手机出手很容易，就算当地卖不掉，挂闲鱼也能很快回血。相比之下，除非有顾客指定，不然他很少会收安卓机，“就算要收，价格也会压得很低，毕竟之前吃亏了太多次了”。

随着折叠屏手机兴起，郭伟的收售业务也有所拓展。“折叠屏折价率很高，就算品相很好，相对原价打对折是经常的事。而有的顾客又想体验折叠屏，又被高昂的原价劝退，就会来找我们指定。”郭伟坦言。

依托二手手机的巨大潜力，现在的郭伟在当地可谓混得风生水起，今年过年期间，他光靠倒腾手机，就赚了1万多元，利润已然超越了诸多仍处亏损或困于温饱线上的手机门店。

然而，在运营商、手机厂商的双重压力下，纵使知道表弟的二手手机业务做得不错，但郭伟的表哥仍不敢在店里大张旗鼓地摆卖二手手机，毕竟这很容易被贴上“越界”的标签，大多数门店只能同二手平台合作，以“以旧换新”为由拿到上游利润。

归根结底，二手手机生意，或许并不是手机门店们唯一的解药，但也足以解渴。只是，纵使知道了前路可能的方向，绝大多数门店却身不由己。

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