虽然需求捕捉无疑对销售至关重要，但为品牌创造需求同样重要。今天的市场充满了竞争对手，他们竞相吸引尽可能多的消费者，包括品牌目标受众。2023年进展顺利，现在是B2B品牌通过平衡捕获需求和创造需求，来实现其需求生成目标的时候了。

B2B营销人通常认为，捕捉需求需要“转化”潜在客户（一种销售行为），但这不仅仅是转换现有潜在客户。捕捉需求本质上是让潜在买家对解决他们的问题感兴趣。

一旦他们感兴趣，他们就会以某种方式联系——询问更多信息、演示或试用。在交互中，可确定是否：

(相关资料图)

他们需要目标品牌提供的产品或服务，亦即需求。

他们希望继续业务，或者至少目标品牌进入他们候选名单。

他们是销售漏斗层次中到下的合格潜在客户。

长时间以来，许多营销人只关注潜在客户生成，将潜在客户转化为买家，但这个过程并非每次都有效。

根据Gartner的数据，只有5%销售周期发生在销售中，其余的是买家与营销资产的互动、社交媒体内容、网站内容、私域平台、盈利媒体等。虽然客户参与度和强大的数字影响力，是将业务与人群区分开来的关键因素，但品牌必须进行更多工作，才能使业务广为人知。

创造需求可提高对产品和服务的认知度和兴趣，因此不必等待潜在买家上门拜访。

比起需求捕捉，更应该创造需求

什么是需求创造？

如果人们不知道目标品牌，就不会选择。即使一家品牌有千载难逢的产品，如果没有需求，就没有意义。

需求创造，也称为B2B需求生成，旨在为品牌目标受众提供有用信息，帮助他们了解为何需要产品。

潜在客户生成与之相似，专注于产生对产品或服务感兴趣也可能不感兴趣的潜在客户，需求创造是关于寻找尚未意识到他们需要产品或服务的潜在消费者，潜在客户不知道目标产品存在或自身痛点所在，仍未找到解决自身欠缺的方法。

需求创造，是说服潜在客户，什么是他们一直在等待的解决方案。

需求创造也可能意味着夺取竞争对手的一些市场份额。潜在客户知道他们需要CRM，但他们不知道目标品牌CRM；他们不了解业务，计划采用默认选项，例如Salesforce。

为目标产品创造需求，品牌需要帮助受众了解为何他们需要CRM，只有少数人听说过，而不是Salesforce，这是每人都知道的著名品牌，是不可避免的“默认”选择。

通过努力为产品创造需求，而不是抓住它，可加速业务增长并扩大潜在消费者群体。

捕捉需求与创造需求

需求是每个企业核心。虽然捕获和创造需求都有相似过程，但每个需要不同程度努力和关注各自目标。

捕捉需求是帮助销售漏斗中具有高购买意向的用户创造收入——品牌不希望他们为支持竞争对手而与目标品牌对立。至于漏斗的中下部，这领域的用户已对产品产生需求，品牌只是帮助达成交易。

捕捉需求的B2B营销策略包括：

案例研究 ，以证明品牌的解决方案有效。

盈利媒体 ，如用户评论、影响力者活动、媒体广告位，以证明其他人认可目标品牌和产品。

自有媒体 ，自建一个网站，包含有关解决方案及运转需求、成本、与市场其它产品相比如何等的详细内容。这将帮助潜在客户获得做选择所需的所有信息。

任何企业需求捕获都取决于潜在客户过去如何与产品或服务接触。需求捕获重点是说服对解决方案感兴趣的买家迈出这一步购买东西。

创造需求会明确尝试确定目标买家角色的痛点，并回答目标品牌如何解决问题。此过程发生在捕获漏斗顶部到中部用户的需求前；创造需求对于更新、更利基和鲜为人知的企业尤其重要。这些人不了解目标产品或品牌，也不了解如何能帮助他们。

创造需求的营销策略包括：

品牌知名度策略， 帮助用户了解品牌和产品、已解决的问题，以及如何通过社交媒体、付费广告、公关渠道帮助到用户；

教育资源 ，包括长篇社交内容、用例和演示，可帮助漏斗中上层潜在客户了解目标产品与其它产品有何不同，他们如何在行业中使用它。

等待潜在买家主动搜索，品牌不如主动创造需求兴奋、需求声明和实际需求。需求创造有助于让客户相信产品为他们的问题提供可行解决方案，使需求捕获更容易。

如何制定需求创造的策略

由于在线上现成内容巨量，吸引潜在客户注意力具有挑战性。这就是为什么需求创造如此重要。以下是品牌今年创造更多需求的方法：

制定高质量内容策略

产生需求关键之一是创造兴趣。大多数需求创造策略都围绕解决问题内容创建。

由于消费者在与销售人交谈前会在网上获取大部分信息，因此品牌必须拥有高质量内容，通过预测潜在客户需求和愿望来增加价值，并准备好既定答案和解决方案。制定一项策略，将品牌定位为所在领域的专家，以帮助在品牌与互动的受众之间建立信任。

创建各种内容，从一般潜在客户到回答特定的常见问题。所有内容都应该激起对目标产品或服务的需求。对于已经熟悉并有一些后续问题的人，与没有听说过目标公司的潜在客户，将有所不同。

使用全渠道方法

创建高质量内容同时，品牌不妨充分利用它，启动营销渠道、发布新闻稿、创建博客、举办面对面活动或利用社交媒体。全渠道营销的关键是确保目标受众看到相同信息，无论用于沟通的媒介如何。如果在不同的社交平台发布内容，请确保信息与每个平台各自相关，但仍传达相同内容。

在创建内容时，请考虑品牌目标受众，并确保定制内容并将其放置在目标受众可能会看到的渠道上——目标是产生需求，因此品牌希望覆盖尽可能多的人。重新调整和重新分发内容可帮忙做到这一点。

培养潜在客户

潜在客户不会立即转化，与其驳回不会立即潜在客户，不如继续培养这种关系——毕竟，品牌确实花费时间和金钱来获得潜在客户。

营销团队应在培育过程中协助销售，通过电邮、电话、社交媒体消息和跨多个渠道的对话与消费者保持联系。现在对内容策略有了好主意，需要这些资源创建引人入胜的内容来回答客户问题。

底线：需要创造需求

虽然首席执行官和首席财务官将不可避免地专注于捕捉需求——因为这是进行销售之前的最后一步——但重要的是，如果不投资创造需求，不会有任何需求需要捕捉。

不能只关注需求产生或捕获，需要一个优先考虑这两个领域的战略。

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